Интернет-журнал, выпуск 20: Эффективная организация продаж - книги и радиопередача
Друзья,
Поздравляю всех с прошедшими праздниками! В сегодняшнем журнале несколько новостей:
Забит последний гвоздь в историю с «Перерегистрацией ООО» - на днях получил ответы от аппарата Правительства, МЭРТ и Минюста. Подробности в блоге. В целом история показала, что когда из-за чьей-то глупости сотни тысяч человеко-часов сливаются в помойку, не нужно сидеть сложа руки (или стоять в очередях в 4 утра) – можно и нужно менять мир к лучшему.
Открываем новый сезон обучения тайм-менеджменту! Первые семинары в Новом Году – базовый курс тайм-менеджмента в Москве (ведет Марианна Лукашенко, 27-29 января), «Майнд-менеджмент» в Москве (ведет Сергей Бехтерев, 12 февраля) и «Тайм-менеджмент для первых лиц» (единственный семинар, который веду лично я, 13 февраля) в Нижнем Новгороде. Подписчикам интернет-журнала организаторы дают дополнительную скидку на участие – 5%. Также, продолжается регистрация участников на «День сурка», по адресу info@improvement.ru
В понедельник 25.01 радиопередача «Время предпринимать» будет посвящена управлению продажами и выйдет в необычном формате. Гости, Игорь Сагирян, президент Группы компаний «Тройка Диалог», и Константин Бакшт, генеральный директор «Капитал консалтинг», автор деловых бестселлеров по управлению продажами, не просто обсудят способы эффективной организации продаж. В прямом эфире мы разберем «кейс» начинающего предпринимателя и в следующих радиопередачах отследим его успехи. Подробности на сайте радиопередачи
И в заключение, на десерт – две моих рецензии на книги, которые я считаю чрезвычайно полезными для всех, кто продает или управляет продажами. До встречи на следующей неделе!
С уважением,
Глеб Архангельский.
Нил Рэкхем, Продажи по методу СПИН
Абсолютная must read книга для всех, кто занимается продажами сложных услуг, оборудования и т.п. Для тех, кто не занимается – все равно полезная, т.к. многое из того, что мы делаем в переговорах, презентациях и т.п. – тоже продажа.
Автор один из немногих, кто не пережевывает из книжки в книжку кочующие тривиальности («метод трех «да» и т.п.), но пишет о продажах на основе очень впечатляющих статистических исследований. Основные идеи:
- Клиент в сложных продажах не идиот и психологические манипуляции бесполезны («вижу у вас картина с яхтой – интересуетесь яхтами? – нет, повесил чтобы отсеивать продавцов, задающих дурацкие вопросы не по делу»).
- Приемы, могущие облегчить простую короткую продажу («вам удобно заплатить в среду или в четверг?»), СНИЖАЮТ вероятность сложной продажи. - «А вам удобно чтобы я сам вас спустил с лестницы, или вызвал охрану?»
- Для осуществления сложной продажи нужно актуализировать потребность с помощью цепочки Ситуационных – Проблемных – Извлекающих – Направляющих вопросов (отсюда СПИН). При этом неважно, открытые это вопросы или закрытые и т.п. Что это за вопросы, подробно в книге, в них суть методики.
- Сложная продажа – это часто большое количество людей, принимающих решения, и большое количество встреч. Встреча может не иметь конечного результата, но продвигать продажу (давать выход на новое контактное лицо, создавать новые возможности вроде «мы готовы установить бесплатную демо-версию» и т.п.) Есть стратегии такого продвижения.
В целом – исключительно умный и внятный разбор процесса сложной продажи как выявления и актуализации потребности клиента, а не манипулятивного «впаривания». Когда с помощью этой книжки ваши продажи вырастут вдвое, дальше стоит читать другие книги Рэкхема, их довольно много, развивающих основную идею.
Выходные данные: Москва, Манн, Иванов и Фербер, 2009. На ОЗОН: http://www.ozon.ru/context/detail/id/3799348/?partner=improvement
Константин Бакшт, Большие контракты
Автор – абсолютный практик, успешно управлявший и управляющий различными бизнесами. Я хорошо с ним знаком, бывал на его тренингах, видел его на переговорах. Он действительно отлично продает и на практике знает, о чем пишет. В его книге нет избитых банальностей в духе «добейтесь трех «да», а четвертым шагом делайте ваше предложение», «альтернативных закрытий» и прочего маразма, годного для продажи ручек в электричке, ну и для подкорма некоторых бизнес-тренеров, которые ведут тренинги по продажам по избитым книжкам, сами продавать не умея.
Книга посвящена работе с крупными контрактами, длинными продажами, анатомически разбирает всю механику длинной сделки, при этом полностью учитывает российскую специфику. Что приятно, большой раздел посвящен главному и самому ответственному – переговорам о цене. Прочитав ее, вы поймете, что самое худшее, что вы можете сделать после переговоров – это «выслать коммерческое предложение». И будете рвать на себе волосы, подсчитывая недозаработанные деньги.
Из недостатков: автор работает в основном с компаниями среднего бизнеса, если ваш клиент – крупные корпорации, то к некоторым рекомендациям нужно относиться с осторожностью, в механизмах принятия решений у корпораций есть своя специфика.
Константин автор еще нескольких книг – «Активные продажи», «Боевые команды продаж», «Усиление продаж» и «Построение отдела продаж». Последняя у меня также находится на почетной полке и будет отрецензирована в обозримом будущем.
Выходные данные: ОЗОН
